Pro koho je kurz určen?

Pro všechny obchodníky, reprezentanty a key account managery, kteří chtějí zkusit ve svojí práci něco nového. Round table je unikátní způsob prodeje, kombinující výhody obchodní schůzky a semináře. Poctivá příprava a pečlivý výběr účastníků jsou zárukou úspěchu. Stagnují vám prodeje? Máte pocit, že jste všechno již vyzkoušeli a potřebujete nový impuls? Objevila se zajímavá obchodní příležitost? Tak na co ještě čekáte???

Osnova:

• Co je/není řízená diskuse ve skupině
• Round table vs. prodejní návštěva/seminář
• Příprava jako klíč k úspěchu
• Zahájení řízené diskuse ve skupině, uvítání a představení účastníků
• Úvodní prezentace
• Úvodní prezentace
• Role moderátora a facilitátora
• Posun rozhodovacího procesu
• Shrnutí a závěr diskuse
• Shrnutí a závěr diskuse
• Praktický nácvik

Pro koho je kurz určen?

Máte pocit, že prodejní rozhovory Vašich reprezentantů, obchodních zástupců a produktových specialistů vypadají stále stejně? Že se nijak neliší od prodejních rozhovorů zástupců jiných firem? Že mají problém zákazníka zaujmout a odlišit se od ostatních? Pojďme se společně zamyslet, jak by se věci daly dělat jinak!

Osnova:

• Úvod - trojúhelník úspěchu prodejní návštěvy, vliv schopnosti zaujmout a odlišit se na výsledek návštěvy
• Co je to kreativita a proč být kreativní
• Několik mýtů o kreativitě
• Dvě mozkové polokoule, vědomí a nevědomí
• Bariéry kreativity
• Úrovně kreativity
• Psychologie prodeje a kreativita
• Kreativní techniky v praxi
• Role plays trochu jinak
• Databáze nápadů
• Akční plány

Pro koho je kurz určen?

Pro všechny managery, kteří vybírají pracovníky do svých týmů nebo se výběru nových spolupracovníků účastní

Osnova:

• Cílové řízení firmy a pravidlo VAK
• Význam výběru spolupracovníků pro správné fungování týmu
• Úvod do výběrového řízení, koho vlastně do svého týmu hledám?
• Kompetenční, přístupový a rozvojový profil uchazeče
• Možnosti a metody výběru:
  • Individuální pohovor vs. assessment center, psychologické testy
  • Personální agentury, inzerce, sítě
  • Interní a externí kandidáti
• Příprava na výběrové řízení, zdroje informací a jejich využití
• Životopis – co nám řekne o uchazeči?
• Všeobecné zásady hodnocení uchazečů
• Pohovor s uchazečem - interview
  • Výběr uchazeče pro interview
  • Příprava na interview, hlavní cíl interview
  • Styly interview, zásady vedení interview (včetně etických)
  • Otázky při interview, ověřování kompetencí
  • Záznam z interview

• Komunikace s uchazeči, zpětná vazba
• Zkušební doba, archivace dokumentů, zákonný rámec

Kurz je prakticky orientovaný

Je zaměřen na přípravu a vedení výběrového procesu. Procvičíte si, jak se připravit na interview s uchazečem, jak sestavit strategii assessment centra, a jak na základě všeobecných zásad zhodnotit uchazeče.

Rozsah:

1 - 2 dny

Lektor:

Medicínské vzdělání, praxe na pozicích: sekundární lékař, medical sales representative, sales manager, training manager, konzultant v personální agentuře, 17 let zkušeností školitele a kouče.

Pro koho je kurz určen?

Pro reprezentanty, obchodní zástupce a produktové specialisty, kteří dosud vnímali jako svoje obchodní partnery hlavně lékaře. S měnícím se prostředím ve farmacii získává na významu i druhý z partnerů, lékárník. Kurz vám umožní pochopit specifika prodeje v lékárně a pomůže proniknout k podstatě rozhodovacího procesu lékárníka.

Osnova:

• Úvod
• Trojúhelník úspěchu prodejní návštěvy v lékárně
• Místo lékárny ve farmaceutickém prodeji, možnosti a povinnosti lékárny vzhledem legislativě, cenotvorba, úhrady, doplatky
• Potřeby a motivace lékárníka, laboranta, jejich kompetence, rozhodovací proces, s kým v lékárně jednat a jak budovat dlouhodobé partnerství
• Komunikace lékař-lékárník, práce s lékárenskými řetězci

• Získávání informací v lékárně, transferové objednávky
• Prodejní technika a správná argumentace v lékárně
• Práce s úvodním odmítnutím při návštěvě v lékárně, námitky lékárníků
• Praktický nácvik prodejních scének - role plays, rozbor a zpětná vazba
• Závěrečné shrnutí, akční plány

Co vám kurz přinese?

Farmaceutické prostředí se mění. Do budoucna budou úspěšné jen ty společnosti, které tyto změny včas zaznamenají, a svoje aktivity změnám přizpůsobí. Buďte to právě Vy, kdo z nových podmínek vytěží na úkor konkurence maximum!

Rozsah:

1 den

Pro koho je kurz určen?

Pro reprezentanty, obchodní zástupce a produktové specialisty, kteří působí v oblasti farmacie dlouhou dobu. Mají v regionu vybudované vztahy se zákazníky, velmi dobře znají svoje produkty i prostředí, ve kterém se pohybují. A řeší velký problém, kterým je nástup nové konkurence, zejména pak její nátlakové prodejní techniky. Těm mnozí dříve loajální zákazníci podléhají...

Osnova:

• Úvod - trojúhelník úspěchu prodejní návštěvy, diskuse nad tím, co je to vlastně úspěch (realizace prodeje)
• Vybudovaný vztah s klientem, obava z konfliktu, kulturní metody zvládání konfliktu
• Pozice prodejce, její vliv na ego člověka, jak se stát excelentním prodejcem
• Silné a zajímavé sdělení, postmoderní zahlcení informacemi, podvědomá touha po jednoduchosti
• Prodejní technika jako efektivní komunikační vzorec, námitky jako projev zájmu

• Emoce v komunikaci a rozhodovacím procesu, partnerská komunikace vs. komunikační archetypy
• Manipulace ze strany lékaře a jak na ni, typologie manipulátorů
• Asertivní prodej jako velmi efektivní cesta k prosazení, techniky a mantinely (teorie + příklady)
• Asertivní prodej - role plays, nácvik a rozbor asertivních a prodejních technik • Akční plány

Co vám kurz přinese?

• Pomůže vám uvědomit si klíčovou věc, a sice že vztahy s lékaři nejsou cílem, nýbrž pouze prostředkem k dosažení cíle. Tím je realizace prodeje.
• Procvičíte si techniky asertivního prodeje na konkrétních modelových situacích.

Rozsah:

1-2 dny

Pro koho je kurz určen?

Pro area managery, sales managery a team leadery, kteří vedou týmy obchodních reprezentantů, operátorů či poradců, koučují je a podílejí se na jejich profesním rozvoji

Osnova:

• Úvodní test osobnostní typologie
• Cílové řízení firmy a role managera
• Pracovní model a kompetentnosti managera
• Osobnostní typy podřízených a nadřízených, silné stránky a prostor pro rozvoj u jednotlivých preferenčních typů
• Situační analýza, styly vedení
• Jak využívat při vedení podřízených instruktivní styl a poskytovat zpětnou vazbu
• Zpětná vazba popisná a hodnotící
• Koučování jako nejefektivnější styl vedení lidí, jeho podstata a cíle
• Základní principy koučování, výběr priorit
• Osobnost kouče a koučovaného optikou osobnostní typologie
• Rozvojový pohovor s podřízeným a osobnostní typologie

• Zvyšování prodejních výsledků a motivace
• Pochvala, kritika a osobnostní typologie
• Individuální diskuse, plán individuálního rozvoje

Co vám kurz přinese?

• Prostřednictvím nejpoužívanější typologie na světě získáte nejen rychlý náhled na sebe, ale naučíte se lépe pracovat s lidmi ve svém týmu. Pochopíte odlišnosti a nutnost diferencovaného přístupu k podřízeným
• Vyzkoušíte si, jak komunikovat s kolegy rozdílných preferencí
• Ujasníte si pojmy „koučink“ a „instrukce“ a naučí se tyto styly vedení lidí používat při práci s podřízenými
• Pochopíte, z čeho pramení většina sporů a nedorozumění na pracovišti
• Máte členy týmu, kde doposud vaše manažerská práce nedosáhla uspokojivých výsledků? Pak je to kurz právě pro vás!

Rozsah:

2 dny

Pro koho je kurz určen?

Pro area managery, sales managery a team leadery, kteří vedou týmy obchodních reprezentantů, operátorů či poradců, koučují je a motivují k maximálním výkonům

Osnova:

• Cílové řízení a role managera
• Pohled první: co když motivaci opomenu?
• Pohled druhý: motivace jako motor
• Maslowova pyramida, odměny hmotné a nehmotné
• Motivace pozitivní a negativní, odměny a tresty
• Pohled třetí: motivace, morálka a autorita managera
• Pohled čtvrtý: peníze jsou vždy až na prvním místě
• Pohled pátý: psychická zralost člověka a motivace
• Motivačně kompetenční matice

• Test motivace
• Pohled šestý: motivace a MBTI
• Pohled sedmý: protipóly motivace – demotivace a frustrace
• Akční plány

Co vám kurz přinese?

• Ujasníte si roli managera ve společnosti, řízené prostřednictvím cílů
• Odhalíte nové možnosti, jak podřízené přimět k vyšším výkonům
• Naučíte se pracovat s motivačně kompetenční maticí a psychickou zralostí podřízených
• Otestujete si sami sebe a svoji úroveň motivace

Rozsah:

2 dny